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工程機械配件店的未來將何去何從?

來源:成都新泰    發布時間:2019-09-20    瀏覽次數:233

隨著中國基礎設施建設的不斷擴大,近十多年來對工程機械的需求不斷增加,中國已經成為世界上最大的工程機械設備單一市場,設備的銷量和保有量穩居世界第一。根據中國工程機械行業協會的統計,2017年底中國工程機械主要產品保有量約為690~747萬台,目前仍處於上升的趨勢,其發展曲線如圖1所示(按中間值計算)。

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圖1:中國工程機械設備保有量(萬台)

近些年設備銷售市場一直十分強勁,這導致設備製造商和代理商普遍重銷售、輕服務,覺得維修服務難以賺錢。同時,品牌廠家隻允許代理商經營原廠配件,不許做副廠件生意,這也給配件店帶來了絕佳的發展機遇。代理商為客戶隻提供原廠件一種選擇,就等於沒有選擇,市場低迷讓用戶對價格高昂的原廠零配件難以承受,越來越多的用戶開始使用副廠件,80%以上的用戶在質保期結束之後購買副廠件,“中國製造”讓國產零件配套廠如雨後春筍般湧現,質量越來越可靠,成本越來越低,這也為配件店提供了巨大的發展機遇。可以說,正是副廠件和配件店的發展,幫助很多客戶度過了行業困難的時期。

巨大的設備保有量帶來了千億級的零件和服務後市場,製造商和代理商已經意識到後市場的重要性,互聯網的發展也給後市場帶來新的機遇,各種配件銷售的互聯網平台也層出不窮,後市場的競爭將會更加激烈,這一切都給配件店的發展帶來新的挑戰。配件店的未來將何去何從?很多配件店的老板對此心存疑慮,筆者試圖從三個方麵談談自己的看法。

1、配件店必須向品牌和高質量方向發展

每當人們提起配件店,有人就會跟“夫妻老婆店”和“假冒偽劣零件”聯係在一起。的確,很多配件店都是以夫妻店的形式發展起來的,最開始經營的零件質量並不可靠,但那已經是老黃曆了。

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圖2:配件店產品的變遷

現在的配件店經營著越來越多的國內、國外的零件品牌(圖2),產品的質量和價格可以滿足客戶不同層次的需求,很多零件可以與原廠件媲美,價格卻更有競爭力。配件店與代理商的模式不同,代理商的配件品種多而全,零件品類有幾千種;配件店卻根據自身優勢隻經營幾類產品,零件品類隻有幾十種,產品優勢、批量優勢、多品牌和價格靈活性,讓配件店的產品能更好地滿足客戶的需求,零件的現貨率也更高;同時,很多配件店都設在配件一條街上或機電城裏,抱團取暖讓他們很容易為客戶提供一站式服務,滿足用戶對零件的多種需求。

未來的配件店和配件協會必須大力宣傳自己的品牌,讓配件店與假冒偽劣零件徹底劃清界限,這樣才能贏得更多客戶的信任,贏得更大的市場份額。配件協會也應該積極倡導誠信經營,杜絕假冒零件的市場,那隻會毀掉配件店的聲譽。廣州是中國工程機械配件市場集散中心,“全國配件看廣州,廣州配件看珠村”,每年有幾百億的配件從廣州銷往全國各地,甚至出口到世界各地。廣州配件市場已經成為中國工程機械配件市場的一張名片,這種品牌的效應靠的是零件的品質和性價比,值得其他省的配件店學習。

2、配件店需要數字化轉型和管理升級

筆者對全球工程機械50強的數據進行了研究和比較,發現了一些有趣的結果:從2012年至2016年中國在50強中,上榜企業數、總資產、員工總數和銷售額等規模指標上均名列前三,可是在人均銷售額、利潤率和資產回報率等效率指標上卻排名倒數前三名!這與2018年《財富》500強中中國企業的情況幾乎完全相同:120家中國企業進入世界500強,上榜企業數和企業規模都名列前茅,可利潤卻墊底,銷售收益率和淨資產收益率連年下滑。企業競爭力主要體現在經營的效率,當企業度過了高速發展期之後,如果不關注並提升自身的經營效率,僅僅靠粗放式的發展很難走得更遠,更不要提百年老店了,工程機械配件店目前正麵臨這樣的挑戰。

從前配件店分流了很多代理商的配件業務,幫助用戶降低了維保成本,在與代理商的競爭中,配件店顯示出性價比和靈活性的優勢。但是,現在很多配件店雖然生意不錯,但管理上卻非常落後,賬本記賬,貨品隨意亂放,在規模小的時候影響不大,最多是找不到零件放在什麽地方,重複采購一次而已。需要庫存數據時,要麽拿不出,即使拿到數據準確性也很差。沒有庫存電子數據,每次盤點都需要停業好幾天,要知道沃爾瑪這麽大的公司卻從未因盤點而歇業!管理水平才是關鍵,通過SAP等係統能保證帳目和實物在任何時候都保持一致。

不少配件店還在使用紙質文件管理,缺少進銷存係統和電子化數據,而隻有依據電子數據草莓二维码下载地址才能洞察客戶的需求,挖掘客戶需求能幫助草莓国产免费观看污ww47escom精準地營銷,大數據的應用還能幫助配件店計劃該存什麽、什麽時候存、存多少。舉例來說,如果一家代理商或配件店的周轉零件僅占總庫存的25%,應用大數據就可能把庫存金額降低約70%,科學的庫存管理大大地提升了資金的利用率和投資回報率。因此,配件店需要數字化轉型和管理升級,而轉型的第一步就是庫存電子數據交換EDI(ElectronicDataInterchange),讓老板隨時了解配件店的經營情況、應收賬款、庫存周轉率和現金流的情況。如果沒有電子數據,這一切都沒有可能。

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目前很多配件店雖然還在賺錢,利潤卻在下滑。很多老板不了解配件庫存管理,導致庫存金額增大,周轉率降低,利潤減少,配件店賺的很多錢又變成了庫存放到倉庫裏,經營時間越久,呆滯庫存越大,這些呆滯庫存年複一年地侵蝕著配件店的利潤。行業粗放式發展的階段已經終結,繼續按照原來的模式經營就可能沒錢賺,未來需要精細化的管理,用更少資金獲得更高的回報。

作為一位配件店的老板,你必須關注自己的庫存,因為你的錢都在那裏!那麽請試著回答下麵幾個問題:你倉庫裏庫存金額有多高?配件的投資回報率有多少?配件庫存周轉率有多高?你的庫存裏哪些是好庫存、哪些是壞庫存?你的呆滯庫存有多少?倉庫裏有多少種快速、中速和慢速周轉零件?對不同類型零件你有什麽不同的庫存策略?你知道配件庫存持有成本有多高嗎?如果你無法精確地回答這些問題,你如何管理好自己的庫存?

3、配件店需要擁抱互聯網,以便獲取更多的客戶

隨著互聯網、物聯網和大數據的發展,互聯網模式具有更高的連接客戶效率和成本優勢。在這種情況下,配件店也需要向互聯網轉型,即使你擔心互聯網可能搶走你的客戶、降低配件的利潤,你也無法阻止互聯網平台的發展。不可否認,互聯網的很多獲客和營銷模式也是配件店可以學習和借鑒的,這會幫助草莓二维码下载地址獲得更多的客戶。草莓官网必須看到,配件和服務的需求對於及時性要求很高,沒有一家製造商或互聯網平台可以獨立打造這樣的倉儲、物流和配送網絡來滿足客戶的需求,唯一的解決方案是聯合,客戶、技師(背包客)、修理廠、配件店、代理商和零件供應商等組成一個工程機械配件共享平台,客戶可以在任何地方通過手機找到自己急需的配件,而離他最近的配件店將成為他的供應商。互聯網不是要建立壟斷,而是要提供價值,讓用戶更方便,讓配件店增加業務,獲得更多的客戶,這才是未來配件店業務的“互聯網模式”。

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中國工程機械巨大的設備保有量是一座後市場金礦,單是挖掘機後市場的零件潛力就超過1000億,幾千家代理商和配件店能夠為客戶提供快捷的零件供應,配件店靠近市場、靠近用戶,未來仍然大有可為。可很多配件店的庫存周轉率隻有2~3次/年,呆滯庫存比率高達30%~50%。換句話說,代理商和配件店的倉庫裏積壓著幾百億的呆滯庫存,這嚴重影響了他們的現金流和利潤,增加了庫存風險。互聯網能夠幫助代理商和配件店優化庫存周轉,提升經營的效率。